Почему при прочих равных условиях, предложения фирм, не имеющих хорошей упаковки, игнорируются? По какому принципу люди выбирают сотрудничество с конкретной компанией?

 

Что такое упаковка бизнеса?

Случалось ли вам долго выбирать на магазинных полках между аналогичным товаром? Какими критериями выбора вы руководствовались? Скорее всего изучали характеристики и измеряли соотношение цена – качество (мощность, объем памяти и т.д). Но если все-таки в руках остается несколько товаров, идентичных по своему содержимому, то мы выбираем тот, который с нашей точки зрения более красив (или более близок нам по стилю / идее). То есть упаковка товара играет далеко не последнюю роль, а скорее наоборот.

Люди судят по одежке и выбирают по обертке. Вспомните, в детстве всегда хотелось конфету именно в красивой обертке, хотя другая могла быть и вкуснее. Но мы никогда об этом не узнаем, пока случайно не попробуем.

Все это применимо и к бизнесу. Ваша компания может предоставлять гораздо более профессиональные и выгодные услуги, но потребитель никогда об этом не узнает, если случайно не попробует. Случайности происходят не так уж часто. Зато конкурент, который как следует упаковал свой бизнес уже получает прибыль.

Упаковка бизнеса – это комплекс мероприятий, направленный на привлечение целевого клиента, его удержание и стимуляцию совершения покупки. Это та оболочка, которая помогает добраться до сути предлагаемых вами ценных продуктов или услуг.

Мнение, что создав сайт или лендинг привлекательнее, чем у конкурента, вы уже упаковали бизнес – ошибочное. На самом деле требуется гораздо больше! При создании упаковки учитывается все:

упаковка бизнеса

  • полнофункциональный сайт;
  • посадочная страница;
  • сообщества в социальных сетях;
  • презентации для клиентов и материалы, которые вы им даете (визитки, буклеты и прочее);
  • ваша рекламная компания;
  • наружная реклама;
  • стиль работы менеджеров по продажам;
  • используемые скрипты разговоров с клиентами;
  • e-mail рассылка;
  • уникальное торговое предложение;
  • какая легенда у вашей фирмы;
  • и даже ваш офис.

Упаковка бизнеса напоминает многослойную обертку. Внутри находится суть (или ядро) – тот важный смысл, который вы хотите донести до потребителя.

Слои можно классифицировать следующим образом.

  1. Смысловой слой – заключает в себе суть. Сюда может входить описание того, насколько вы экспертны, какие награды и компетенцию имеете, конкретные цифры об объемах, масштабах и тому подобное.
  2. Визуальный слой – это правильный и привлекательный дизайн, который формирует ощущение и помогает донести смысл.
  3. Технический слой. К нему относятся: удобство получения информации из ресурса, скорость загрузки сайта, его адаптивность к мобильным устройствам, юзабилити, удобство изучения бумажного материала.
  4. Конверсионный слой – это ваши триггеры (фишки на сайте). Здесь необходимо вспомнить о правилах создания лендингов, в которых использованию триггеров отводится важное место.
  5. Слой анализа, помогающий усовершенствовать вашу работу над упаковкой. Анализ необходим практически в любой деятельности. Именно он помогает максимально приблизить создаваемую модель к идеальной.

 

Распространенные ошибки при упаковке бизнеса

Совершение ошибок – это нормальный этап любого процесса. Однако, бывают ошибки некритичные, а бывают такие, которые могут серьезно затормозить продажи. Ниже приведу самые распространенные ошибки, совершение которых лучше избежать на начальном этапе.

 

№1 Не выбрана целевая аудитория

Если не составить подробный портрет своего целевого покупателя, то получится, что продаем мы абсолютно всем: и заинтересованным и нет. Помимо того, что такой подход тратит деньги рекламного бюджета впустую, он еще и не привлекает целевого клиента.

Один из значимых вопросов упаковки:

«Как представить свой бизнес более привлекательным для клиента, чем бизнес конкурента?»

Это невозможно сделать не зная свою целевую аудиторию.

Портрет клиента дает возможность оперировать его предпочтениями, вкусом, стилем жизни, насущными проблемами. Внедряя эти данные в упаковку, мы выделяем наш бренд для целевого клиента среди конкурентов.

 

№2 Целевая аудитория выбрана, но не сегментирована

Часто случается так, что ЦА может делиться на группы по причинам, побуждающим покупать наш продукт или пользоваться услугами. Для каждого сегмента потребуется индивидуальный вариант упаковки. Это может быть отдельный продукт или его модификация.

Если вы пока не готовы к такому решению, то лучше сфокусироваться на каком-то одном сегменте и работать для него.

 

№3 Не игнорируйте формирование доверия

Доверие – это все! Без доверия невозможны продажи и это следует запомнить. Думаете случайно практически на каждой посадочной странице присутствует блок с отзывами клиентов? раскрутить бизнес

О том, как сформировать доверие и хорошую репутацию компании – тема отдельной статьи. Здесь дам лишь наиболее важные советы:

  • размещайте реальные отзывы реальных людей (с фото, именем, названием их компании и должностью);
  • работайте с недовольствами клиентов вовремя, чтобы ваши положительные отзывы росли, а отрицательные не появлялись;
  • не бросайте заказчика сразу после покупки – организуйте обратную связь, узнайте, все ли понравилось или возникли какие-либо проблемы;
  • демонстрируйте результаты своих клиентов (как с помощью вашего товара или услуги они смогли удовлетворить свои потребности).

№4 Не проведен детальный анализ конкурентов

Как упаковать бизнес четко под целевую аудиторию и привлечь ее внимание, если вы не знаете своих конкурентов!

Анализ конкурентов – одно из первых мероприятий, которое следует провести, начиная создавать Интернет-ресурс, формируя уникальное торговое предложение и собирая семантическое ядро для сайта.

  1. Анализ конкурирующих компаний позволит вам создать такое уникальное предложение и упаковку, которая не повторяется у конкурента. Следовательно, вы сможете выделиться и обратить на себя внимание.
  2. Увидев ошибки конкурентов, вы избежите их повторения, а удачные моменты сможете взять на заметку, адаптировав под себя.

 

№5 Попытка продажи дорогих продуктов «в лоб»

Если вы эксперт в своем деле и прекрасно понимаете что ваша дорогостоящая продукция окупается довольно быстро и впоследствии приносит ощутимую прибыль, то это не значит, что такое понимание присутствует у вашего клиента.

Пытаться продать «в лоб» товар с немаленькой ценой – большая ошибка.

Здесь хочу лишь отметить, что для крупных продаж нужны личные встречи и переговоры, целью которых является донести до покупателя конкретную выгоду от такой покупки, выраженную в цифрах.

Упаковка бизнеса – это важный процесс, который должен быть тщательно продуман еще на этапе планирования. От успешности его реализации зависит, предпочтет ли потенциальный клиент вас или конкурента. Отнеситесь к этому мероприятию серьезно.

Можно подключить специалистов и заказать услугу упаковки бизнеса под ключ, что позволит вам быстро войти в конкурентный сегмент рынка и занять лидирующие позиции.

 

ОСТАВИТЬ ЗАЯВКУ