Лидогенерация — это процесс создания целевого трафика потенциальных клиентов с контактами. Выручка в бизнесе напрямую зависит от качества его настройки. Сколько и какие заявки попадают в воронку? Если их мало или они нецелевые, то продаж не будет. Мы знаем, как выстроить эффективную схему получения лидов. Расскажем вам о том, какие они бывают и что подходит именно вам.

Лидогенерация. Выясняем свою целевую аудиторию

Перед тем как начать продавать, еще до настройки процесса лидогенерации, важно понять, кто ваша целевая аудитория. Нужно составить портрет клиента. Делается это для квалификации и сегментации входящего потока лидов. Для этого нужно:

  1. Провести ABC XYZ анализ;
  2. Описать на его основании портрет клиента;
  3. Сегментировать покупателей внутри целевой аудитории по ассортиментной матрице в соответствие с критериями:
  • Доход / сфера деятельности
  • Факторы, влияющие на выбор покупателя
  • Возраст (для В2С) / размер бизнеса (В2В)
  • География
  • Ценовой диапазон и т. д.

 

Прямая или косвенная лидогенерация

После того, как определена целевая аудитория, следует понять, какая схема лидогенерации вам подходит. Она зависит от продукта и бывает 2 видов.

1. Прямая лидогенерация. При такой схеме подразумевается, что потребитель предъявляет прямой спрос на продукт. То есть он демонстрирует активность в оффлайн-поиске и в интернете. Прямой спрос характерен для понятных продуктов и «старых» рынков.

2. Косвенная лидогенерация. Спрос формируется продавцом. Покупатель может просто не знать, что ему нужен какой-то продукт. Спрос стимулируется при помощи бесплатного действия, пробников, тестов, периодов свободного пользования, демо-версий и т. д. Косвенная схема свойственна сферам услуг, рекламы, высокотехнологичных решений.

Потенциального контрагента подталкивают к бесплатному действию. Выполнив его, он впоследствии может убедиться, что продукт, который ему предлагают, действительно, решает его проблемы и несет выгоды. Только после этого возможно, что сделка закроется.

 

Ищем свои источники трафика

Приведем список наиболее перспективных источников для лидогенерации. Это не значит, что нужно использовать все. Изучайте свою целевую аудиторию и ее поведение. В конечном счете эффективность источника трафика зависит от особенностей портрета клиента:

  • Собственный блог
  • Таргетированная реклама и SMM в соцсетях
  • Контекстная реклама в Яндекс и Google
  • Каталоги и агрегаторы (Авито, Яндекс маркет, Price.ru)
  • CPA-сети
  • Тизерные сети
  • Баннерная реклама
  • Сайты с отзывами

 

Факторы, которые стоит учитывать

На схему лидогенерации вне зависимости от наличия готового спроса или необходимости его формирования влияет ряд факторов.

► 1. Фактор большого чека или сложного продукта. Если товар слишком дорог или услуга довольно сложна, то потенциальный покупатель может оставить заявку, но над закрытием сделки придется поработать. Это означает, что сгенерировать поток холодного трафика на «сложно-дорогой» продукт с помощью безличных инструментов интернет-маркетинга можно. А вот «подогревать» этот трафик придется напрямую — через встречи, вебинары, полезные email-рассылки.

► 2. Срок принятия решения о покупке. Принцип тут простой: чем длиннее сделка, тем более разветвленной должна быть сеть точек контакта, которая является основной процесса генерации лидов для любого бизнеса.

► 3. Бесплатные действия конкурентов. Нужно пристально следить за тем, какие бесплатные мероприятия для клиентов предлагают конкуренты. Существует риск, что, если вы не сделаете то же самое, то можете потерять покупателей. Особенно важно заниматься таким мониторингом активности «коллег» в сферах с формируемым спросом и косвенной схемой.

► 4. Объем прямого спроса в интернете. Рассчитайте объем потенциально заинтересованной в продукте аудитории. Как уже было сказано, используйте для этого Wordstat. Если продукт не ищут, то его будет довольно сложно продвигать с помощью инструментов интернет-маркетинга.

► 5. Особенности способа приобретения продукта целевой аудиторией. Вы можете соорудить самый лучший интернет-магазин духов, но успеха не добьетесь. Похожая ситуация наблюдается и сфере интернет-магазинов продуктов питания. Достаточно сложно отучить людей от традиции ходить по супермаркетам и гастрономам.

 

Схема по готовому алгоритму

Генерация трафика с помощью инструментов интернет-маркетинга является наиболее привлекательной на сегодняшний день. При правильно организованном процессе человеческий фактор сводится к минимуму. Однако все сработает, если существует спрос и традиция поисковых запросов по продукту.

При устойчивом спросе со стороны интернет-пользователей действуйте по алгоритму.

1. Разработайте семантическое ядро для каждого продукта, исходя из понимания портрета целевой аудитории и ее ниш. Под семантическим ядром подразумевается набор ключевых слов, по которым происходит запрос для поиска и обнаружения товара. В дальнейшем это поможет для продвижения собственного ресурса в сети, так как поднимет его в поисковой выдаче. А также позволит составить более точные и целевые объявления для Direct и AdWords.

2. Определите объем прямого спроса. Используйте такой простой инструмент как Wordstat. С его помощью можно легко отследить статистику по пользовательским запросам в поисковике. Если запрос по продукту в списке присутствует, то можно рассчитывать на прямой спрос.

3. Анализ схем работы конкурентов в России и за рубежом. Всегда смотрите на лучших в своей сфере и отслеживайте их способы получения клиентов.

4. Идентифицируйте и разграничьте этапы онлайн- и оффлайн-процедуры лидогенерации. Например, вы можете собирать заявки в интернете, но фактически товар находится в магазине, где и происходит презентация и закрытие сделки.

 

Оцените качество и конверсию в продажу

Когда процесс запущен, необходимо отслеживать показатели воронки лидогенерации от мероприятий интернет-маркетинга и воронки продаж. Контролируем показатели на всех этапах.

  • Количество показов объявления (сколько человек видели)
  • Количество кликов по объявлению
  • Конверсия в заявки
  • Квалификация клиента для последующего сегментирования
  • Продажа

 

Сегментация лидов

  • Холодные — нет намерения купить, нет потребности,
  • Теплые — есть потребность, нет намерения купить прямо сейчас,
  • Горячие — есть потребность, есть намерение купить.

 

Замеряем показатели

В первую очередь, чтобы поднять продажи, замеряются показатели по RFM-анализу (сегментация текущей базы по лояльности).

► Recency (давность) — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности покупателя, тем больше вероятность, что он повторит действие.

► Frequency (частота) — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершит клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем.

► Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ.

Именно это и было сделано в одном из московских салонов красоты, где, в конце концов, удалось увеличить выручку в 15 раз.

По результатам замера показателей маркетологи описали портрет целевой аудитории. После этого весь трафик проходил квалификацию через фильтр ключевых характеристик имеющегося портрета.

Кроме того, была проведена процедура «возврата» целевых, но исчезнувших из поля зрения потребителей услуг. Им дозванивались и начинали разговор с простой фразы: «Что-то вас давно не было…». Дошло до того, что, досконально зная предпочтения своих клиентов, в салоне ставили их любимую музыку.

В маркетинге в текущем режиме также всегда необходимо следить за следующими показателями.

  • Охват — количество показов
  • Клики — количество перешедших на сайт/лендинг
  • Конверсия в обращение — процент оставивших заявку
  • Стоимость заявки

Эти 4 параметра замеряются по каждому из каналов: таргетированная реклама, Директ, ютюб-канал, по поисковой выдаче и т. д.

Мы рассказали о том, какие бывают схемы лидогенерации, их особенностях и что на них влияет. Помните, что для каждой сферы бизнеса существуют свои эффективные каналы привлечения лидов. Выявите их и получайте контакты потенциальных клиентов с минимальным рекламным бюджетом.

Остались вопросы? Оставляйте заявку на настройку трафика или построению воронки продаж